Compararse con el sector para entender mejor el propio negocio
Una empresa puede mejorar sus ventas, aumentar su beneficio o reducir sus costes y, aun así, estar obteniendo resultados inferiores a los de su competencia.
También puede interpretar como negativo un determinado margen cuando, en realidad, se encuentra por encima de la media de su sector.
Analizar únicamente la evolución interna permite saber si la empresa mejora o empeora respecto a periodos anteriores. Sin embargo, no permite conocer si su desempeño es competitivo.
Para responder a esta pregunta es necesario incorporar el benchmarking sectorial.
El benchmarking consiste en comparar los principales indicadores de la empresa con los de otras compañías de características similares para identificar diferencias, oportunidades y áreas de mejora.
No basta con saber cómo evoluciona la empresa. También es necesario conocer cómo está evolucionando el mercado y qué resultados obtiene el sector.
¿Qué es el benchmarking empresarial?
El benchmarking empresarial es un proceso de comparación estructurada entre una empresa y otras organizaciones de referencia.
Puede realizarse frente a:
- Competidores directos.
- Empresas del mismo sector.
- Compañías de tamaño similar.
- Empresas con el mismo modelo de negocio.
- Organizaciones líderes en determinadas prácticas.
- Diferentes unidades de negocio de una misma compañía.
El objetivo no es copiar a la competencia, sino comprender:
- Qué resultados obtiene.
- Qué indicadores explican esos resultados.
- Qué prácticas pueden estar generando diferencias.
- En qué áreas existe una oportunidad de mejora.
- Si la estrategia propia continúa siendo competitiva.
Benchmarking no significa comparar solo ventas
La cifra de ventas ofrece una visión limitada.
Dos empresas pueden facturar lo mismo y tener situaciones financieras completamente diferentes. Por ejemplo, una puede:
- Vender con más margen.
- Necesitar menos personal.
- Tener una mayor productividad.
- Cobrar antes.
- Mantener menos existencias.
- Utilizar menos deuda.
- Generar más caja.
Por ello, un benchmarking adecuado debe analizar indicadores financieros y operativos.
Principales indicadores para realizar un benchmarking sectorial
Los indicadores concretos dependerán del sector, pero existen algunas áreas comunes.
Crecimiento
- Crecimiento anual de ventas.
- Evolución de unidades vendidas.
- Crecimiento por mercado.
- Crecimiento por canal.
- Captación de clientes.
Rentabilidad
- Margen bruto.
- Margen EBITDA.
- Resultado operativo.
- Rentabilidad sobre ventas.
- Rentabilidad sobre activos.
- Rentabilidad sobre fondos propios.
Productividad
- Ventas por empleado.
- Valor añadido por trabajador.
- Gasto medio de personal.
- Coste laboral sobre ventas.
- Producción por hora.
- Margen por empleado.
Eficiencia operativa
- Rotación de existencias.
- Coste unitario.
- Capacidad utilizada.
- Plazo de entrega.
- Nivel de desperdicio.
- Coste logístico.
Liquidez y circulante
- Plazo medio de cobro.
- Plazo medio de pago.
- Necesidades operativas de fondos.
- Fondo de maniobra.
- Rotación de clientes y proveedores.
Financiación
- Endeudamiento.
- Coste financiero.
- Deuda sobre EBITDA.
- Cobertura de intereses.
- Peso de la deuda a corto plazo.
La importancia de comparar empresas realmente comparables
No todas las empresas de un sector siguen el mismo modelo.
Dentro de una misma actividad pueden existir diferencias importantes en: Canales de venta, Nivel de integración productiva, Subcontratación, Posicionamiento de precio, Tipo de cliente, Modelo de distribución, Intensidad tecnológica, Ubicación geográfica, Tamaño, Financiación.
Por ejemplo, dos fabricantes pueden vender el mismo tipo de producto, pero uno fabricar internamente y el otro subcontratar gran parte de la producción.
El primero puede presentar: Más personal, Más activos, Más amortizaciones, Mayor coste fijo, Mayor control productivo.
El segundo puede mostrar: Menor inversión, Más costes externos, Mayor flexibilidad, Menor margen bruto, Menor riesgo de capacidad.
Por tanto, una diferencia en los ratios no siempre indica una peor gestión. Puede responder a una estrategia distinta.
El benchmarking debe interpretar las cifras dentro del modelo de negocio.
Comparar márgenes para entender el posicionamiento
El margen bruto es uno de los indicadores más relevantes. Permite conocer cuánto queda de las ventas después de descontar los costes directamente relacionados con el producto o servicio.
Si una empresa obtiene un margen inferior al sector, puede deberse a: Precios demasiado bajos, Costes de compra elevados, Descuentos excesivos, Ineficiencias productivas, Un mix de producto poco rentable, Mayor peso de canales intermediados, Una clasificación contable diferente.
Si el margen es superior, puede indicar: Mayor diferenciación, Mejor capacidad de fijación de precios, Compras eficientes, Una propuesta de valor más sólida, Mayor productividad.
Sin embargo, un margen bruto elevado no garantiza una rentabilidad final superior. La empresa puede soportar más gastos de estructura, marketing o administración. Por eso es necesario analizar también el EBITDA y el resultado operativo.
Comparar el gasto medio por trabajador
El gasto de personal debe relacionarse con la productividad. Un salario medio superior al del sector no es necesariamente negativo si los trabajadores generan más ingresos, margen o valor añadido.
Los indicadores más útiles pueden ser:
- Gasto medio por trabajador = Gasto de personal / Número medio de empleados
- Ventas por trabajador = Ventas / Número medio de empleados
- Margen por trabajador = Margen bruto / Número medio de empleados
Una empresa podría tener un gasto medio por trabajador un 20 % superior al sector y, al mismo tiempo, generar un 35 % más de margen por empleado. En ese caso, la política salarial puede estar contribuyendo a una mayor productividad, especialización o retención de talento.
El error sería analizar únicamente el coste sin medir el rendimiento obtenido.
Comparar el coste financiero
El coste financiero muestra cuánto paga la empresa por financiarse.
Puede analizarse mediante: Gastos financieros sobre deuda media, Gastos financieros sobre ventas, Cobertura de intereses, Deuda financiera sobre EBITDA, Peso de la deuda a corto plazo.
Si una empresa tiene un coste financiero superior al sector, las causas pueden ser: Mayor endeudamiento, Financiación a corto plazo, Peores condiciones bancarias, Mayor riesgo percibido, Necesidades de circulante elevadas, Una estructura financiera ineficiente.
Esta comparación puede ayudar a detectar que el problema no está en la rentabilidad operativa, sino en la forma de financiar la actividad.
Benchmarking y estrategia empresarial
El benchmarking no debe limitarse a describir diferencias. Debe utilizarse para revisar la estrategia.
- Si una empresa tiene un margen inferior al sector, puede plantearse: Revisar precios, Renegociar compras, Cambiar el mix de producto, Reducir descuentos, Mejorar productividad, Modificar canales de venta.
- Si las ventas por empleado son inferiores, puede analizar: Procesos, Tecnología, Organización, Formación, Automatización, Distribución de funciones.
- Si el coste financiero es superior, puede revisar: Endeudamiento, Circulante, Plazos de cobro, Refinanciación, Recursos propios.
La importancia de analizar varios indicadores conjuntamente
Un único ratio puede llevar a conclusiones incorrectas. Supongamos que una empresa presenta un margen bruto inferior al sector. Esto puede parecer negativo, pero quizá:
- Subcontrata la producción.
- Tiene menos estructura fija.
- Necesita menos inversión.
- Genera un EBITDA similar.
- Produce más cash flow.
- Asume menos riesgo operativo.
En este caso, un margen bruto inferior podría formar parte de una estrategia más flexible. Por ello, conviene combinar: Margen bruto, EBITDA, Productividad, Activos necesarios, Endeudamiento, Generación de caja, Rentabilidad sobre la inversión.
La comparación debe permitir entender el conjunto del modelo.
Benchmarking interno y benchmarking externo
El benchmarking puede realizarse en dos niveles.
Benchmarking interno: Compara Delegaciones, Tiendas, Equipos, Líneas de producto, Fábricas, Países, Unidades de negocio. Permite identificar qué áreas obtienen mejores resultados dentro de la propia organización.
Benchmarking externo: Compara la empresa con Competidores, Medias sectoriales, Empresas líderes, Bases de datos financieras, Informes especializados.
Ambos enfoques son complementarios. El benchmarking interno ayuda a detectar mejores prácticas propias. El externo permite saber si esas prácticas son competitivas respecto al mercado.
Por qué el benchmarking debe realizarse periódicamente
Una comparación puntual puede quedar desactualizada rápidamente. Los sectores cambian por: Nuevos competidores, Cambios tecnológicos, Inflación, Nuevos canales, Variaciones en costes, Consolidación empresarial, Regulación, Cambios de hábitos del cliente.
Una empresa puede estar por encima de la media un año y perder competitividad en los siguientes. Por ello, el benchmarking debe actualizarse de manera regular. La periodicidad puede ser:
- Mensual, para indicadores internos y operativos.
- Trimestral, para determinados ratios financieros.
- Anual, para comparaciones sectoriales más completas.
Qué preguntas debería responder un buen benchmarking
Un análisis sectorial debería permitir responder:
- ¿Crecemos más o menos que el sector?
- ¿Nuestro margen es competitivo?
- ¿Qué rentabilidad obtenemos frente a empresas similares?
- ¿Somos productivos por empleado?
- ¿Nuestro gasto de personal es coherente?
- ¿Tenemos demasiada deuda?
- ¿Pagamos más por financiarnos?
- ¿Cobramos más tarde?
- ¿Mantenemos demasiadas existencias?
- ¿Qué indicadores están deteriorándose?
- ¿Qué prácticas pueden explicar las diferencias?
El objetivo no es elaborar una clasificación, sino identificar decisiones.
Riesgos de un benchmarking mal realizado
Compararse sin un criterio adecuado puede conducir a errores. Algunos de los más habituales son:
- Utilizar empresas demasiado diferentes.
- Comparar periodos distintos.
- No homogeneizar criterios contables.
- Ignorar el tamaño.
- Mezclar canales de venta.
- No considerar el modelo productivo.
- Comparar ratios sin analizar su causa.
- Utilizar información desactualizada.
- Copiar prácticas sin entender su contexto.
Por ejemplo, una empresa puede presentar un gasto de personal superior porque fabrica internamente, mientras otra registra ese mismo coste como servicios externos. Sin una reclasificación previa, la comparación sería engañosa.
De la comparación a la acción
El resultado del benchmarking debería traducirse en un plan. Para cada desviación relevante conviene definir: Indicador, Resultado de la empresa, Referencia sectorial, Diferencia, Causa probable, Objetivo, Responsable, Acción, Fecha de revisión.
El valor del benchmarking no está en conocer la media del sector. Está en utilizar esa información para mejorar.
TRIBUC: convertir el benchmarking en una herramienta de gestión
TRIBUC permite analizar los principales indicadores financieros y compararlos con referencias relevantes.
A partir de una información contable estructurada, facilita el seguimiento de: Crecimiento, Margen bruto, EBITDA, Rentabilidad, Productividad, Costes de personal, Endeudamiento, Coste financiero, Liquidez, Circulante.
Además, permite observar la evolución histórica y analizar si la empresa se acerca o se aleja de los niveles de referencia.
El objetivo no es copiar a otras compañías, sino entender si la estrategia está generando resultados competitivos.
Conclusión
El análisis interno permite conocer la evolución de la empresa. El benchmarking sectorial permite saber si esa evolución es suficiente.
Comparar márgenes, rentabilidad, productividad, gasto por trabajador, circulante y coste financiero ayuda a identificar fortalezas y áreas de mejora.
Sin embargo, la comparación debe considerar las diferencias de estrategia, tamaño, canales y modelo productivo.
El benchmarking no consiste en imitar a la competencia. Consiste en disponer de referencias para tomar decisiones con mayor confianza.
Una empresa que conoce sus resultados, pero desconoce los del sector, solo dispone de una parte de la información.
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